中小微企業(yè)通常面臨獲客難、費(fèi)用高和轉(zhuǎn)化差的營(yíng)銷痛點(diǎn)，如何低成本獲客是擺在企業(yè)老板心里的一個(gè)大難題?？催^我文章的朋友絕大部分是宅男一枚，以學(xué)習(xí)SEO技術(shù)的為主的。今天我們不談技術(shù)只談思維，把我創(chuàng)業(yè)過程中所遇到的營(yíng)銷難題以及如何解決的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。我是云營(yíng)銷創(chuàng)始人邢慶濤，希望草根創(chuàng)業(yè)者能通過我的經(jīng)歷找到點(diǎn)靈感，少走點(diǎn)彎路，少交點(diǎn)續(xù)費(fèi)，把主要精力放到公司的戰(zhàn)略層面及團(tuán)隊(duì)管理上。

　　他是改變了我的創(chuàng)業(yè)方向

　　2001年我來到北京上民辦大學(xué)，專業(yè)是計(jì)算機(jī)與科學(xué)。在這里我由衷的感謝一下“小凱”同學(xué)，是他帶我走上了網(wǎng)頁設(shè)計(jì)之路，也是我第 一次接觸互聯(lián)網(wǎng)。小凱高中時(shí)就自學(xué)frontpage做網(wǎng)頁，也會(huì)用FTP上傳網(wǎng)頁到服務(wù)器上。這種展現(xiàn)人主頁的形式對(duì)我吸引很大，現(xiàn)在想想為什么自己也學(xué)做網(wǎng)頁，可能是為了一種感覺，對(duì)家人或朋友來說我擁有一個(gè)炫耀的資本。

　　當(dāng)時(shí)在小凱的引導(dǎo)下，全宿舍的童鞋都在學(xué)習(xí)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，一到周六日整個(gè)宿舍的人都跑去機(jī)房設(shè)計(jì)網(wǎng)頁了(當(dāng)時(shí)一大半時(shí)間玩紅警是主要的，呵呵)。大學(xué)一年很快就結(jié)束了，我們?nèi)奚岬娜嘶径紩?huì)做網(wǎng)頁了(無論好賴)。我們一直堅(jiān)信：年輕就有可能，所以2002年在小凱的建議下成立了“年輕元素工作室”開啟了我們?nèi)松?一次創(chuàng)業(yè)之路。光有激情也不行啊，業(yè)務(wù)從哪來?無論是硬件還是軟件我們都不具備創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。即便接了業(yè)務(wù)，在機(jī)房設(shè)計(jì)網(wǎng)頁?在這里再次感謝一下小凱，小凱第 一個(gè)購(gòu)買了電腦，并從清華BBS論壇接了很多網(wǎng)頁外包的兼職業(yè)務(wù)。宿舍同學(xué)陸續(xù)都添置了電腦，逐漸有更多的同學(xué)加入到了年輕元素工作室。(圖片來源于秦學(xué)教育)

　　2002年下半年，我們的系主任找到我們，邀請(qǐng)我們?yōu)榻ㄔO(shè)一個(gè)官方網(wǎng)站，并把機(jī)房的管理權(quán)交給了我們。從此以后我們上網(wǎng)就不用愁了。10月份后非典開始蔓延，基本上都隔離或停課了。

　　2003年-2005年，年輕元素工作室開辟了更多元的賺錢渠道。小凱主要負(fù)責(zé)銷售，我們負(fù)責(zé)執(zhí)行。

　　1、我們花了500美金從境外購(gòu)買了一套網(wǎng)頁素材模板(含括歐美、日韓等網(wǎng)頁模板)共計(jì)70張光盤。開始了長(zhǎng)達(dá)一年的的刻錄服務(wù)?？啼浀木W(wǎng)頁素材盤賣500元-700元。那么當(dāng)時(shí)的銷售靠什么?靠?jī)|虎Email搜索大師搜索郵件地址，靠?jī)|虎郵件群發(fā)器群發(fā)。就這一項(xiàng)工作讓我們工作室的成員都掙到了錢。

　　2、通過為各大民辦院校招生賺錢。招到一個(gè)學(xué)生給我們返1000元-1500元。我們有過為大學(xué)做網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)，簽訂了很多民辦大學(xué)招生的代理協(xié)議。銷售如何做?用網(wǎng)站采集招生信息，教育信息，報(bào)考信息及各大院校的信息來增加網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量。數(shù)據(jù)量多了百度收錄的就多，收錄的多排名就好。當(dāng)時(shí)并不懂什么是SEO，只知道采集和改標(biāo)題。每天可以達(dá)到20萬IP的流量。

　　3、開淘寶店賣小靈通和小靈通包月卡。與聯(lián)通合作ADS報(bào)裝服務(wù)，做一個(gè)帶報(bào)裝的表單網(wǎng)站，收集用戶信息反饋聯(lián)通后安裝ADSL，安裝一戶返150元。客戶從哪來?用網(wǎng)站收集所有ADSL的錯(cuò)誤信息，故障信息，網(wǎng)絡(luò)慢等信息。信息聚合后，被用戶找的機(jī)會(huì)就多。用戶訪問的多了，搜索到的詞更多了。當(dāng)時(shí)我也不了解SEO的價(jià)值。

　　4、做公益廣告，開通好le聯(lián)盟廣告，做垂直網(wǎng)站信息采集和加工。別看都是采集的信息，流量大驚人。廣告收益自然也不錯(cuò)了。

　　總結(jié)一下：合適的時(shí)間做合適的事，再能用一個(gè)有效的營(yíng)銷方式，賺錢確實(shí)很快。我們這波人是趕上了互聯(lián)網(wǎng)起步的時(shí)機(jī)。

　　開始創(chuàng)業(yè)

　　在校期間我們整個(gè)年輕元素工作室的人，都積累了一定的財(cái)富。只是有的賺的多，有的人掙的少。而且我們是大學(xué)里第 一批購(gòu)買筆記本的人(迅馳筆記本)2005年大學(xué)畢業(yè)我成立了“北京年輕元素信息技術(shù)有限公司”，開始了我的獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。開公司做什么當(dāng)時(shí)也沒想清楚，還是依托信息采集，做聯(lián)盟廣告，每月賺好le幾千美金，賺百度幾萬塊錢。但是好久不長(zhǎng)，百度開始大批量處理信息采集的網(wǎng)站，我至少有幾十個(gè)站被K掉。聯(lián)盟廣告的收益瞬間就沒了。(圖片來源于搜狐自媒體號(hào)科易網(wǎng))

　　80后的朋友們應(yīng)該知道“反百度聯(lián)盟”當(dāng)時(shí)鬧動(dòng)靜很大，很多與百度有利益沖突的平臺(tái)或企業(yè)也加入了進(jìn)來。當(dāng)時(shí)持續(xù)了一年多時(shí)間，我也是反百度聯(lián)盟的一員。起因是一個(gè)做小說的站長(zhǎng)，每天幾百萬的IP流量，靠的是小說采集+聯(lián)盟廣告收益。一夜之間被百度K掉了。這個(gè)小說網(wǎng)站的創(chuàng)始人發(fā)起了反百度聯(lián)盟。持續(xù)近兩年時(shí)間，此事也就不了了之了。

　　總結(jié)一下：選擇很重要，不要陶醉在一時(shí)之樂，一定要認(rèn)清自己的事業(yè)是否可以持續(xù)?如果不能持續(xù)是否有備選方案?創(chuàng)業(yè)前必須做好最壞的打算你才有可能涅槃。

　　獲得投資卻一敗涂地

　　人很難跳出固有思想的怪圈，尤其是慣性思維讓你重蹈覆轍。我以后創(chuàng)業(yè)都是圍繞著網(wǎng)站進(jìn)行的，始終沒有跳出網(wǎng)站這個(gè)點(diǎn)：開發(fā)過采集系統(tǒng)、下載系統(tǒng)、課件管理系統(tǒng)、三分屏教育系統(tǒng)、在線考試系統(tǒng)、視頻系統(tǒng)、小說系統(tǒng)、程序化內(nèi)容生成系統(tǒng)、IP流量互點(diǎn)系統(tǒng)、自助建站系統(tǒng)、商城系統(tǒng)、淘寶刷鉆系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)和P2P系統(tǒng)等。除了課件系統(tǒng)產(chǎn)生了正收益和遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)獲得了天使投資外，其余的都是失敗。目前小凱已經(jīng)是阿里的高管了，負(fù)責(zé)阿里大健康。而我還在創(chuàng)業(yè)的路上摸索著...(圖片來源：大眾網(wǎng)-齊魯晚報(bào))

　　2008年我們啟動(dòng)了遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)“教育通” 專門為中小學(xué)生打造的遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)。2009年正式上線，此時(shí)獲得北京嘉富誠(chéng)資產(chǎn)管理有限公司的天使投資。教育通的理念是要改變傳統(tǒng)教育模式，建立個(gè)性化互通學(xué)習(xí)新模式。

　　第 一個(gè)思想是:傳統(tǒng)教育是一個(gè)老師教一個(gè)班的學(xué)生，用學(xué)生成績(jī)的好壞來決定孩子上什么。教育通的理念認(rèn)為：成績(jī)差的學(xué)生并非因?yàn)樗陨碓?，而是老師的教學(xué)方式、授課模式只是被一部分學(xué)生接受了，另一部分學(xué)生沒被接受該教學(xué)方式。我們要通過網(wǎng)絡(luò)讓學(xué)生選擇適合自己的老師，適合學(xué)生的能接受的教育模式。改變一個(gè)老師教一班的學(xué)生，而是要讓學(xué)生選擇多個(gè)老師試聽，最終選擇適合自己的老師進(jìn)行遠(yuǎn)程教學(xué)。

　　第二個(gè)思想是：通過程序化組卷算法，幫助學(xué)生提升考試成績(jī)。這部分叫智能考試系統(tǒng)。我們把每一道題都錄入到試卷庫里，讓不同的老師通過不同的方式講解該題。我們認(rèn)為一個(gè)試題的答案可能是的，但是得到答案的過程一定是多樣的。再通過試題的類型和參數(shù)來判斷該學(xué)生哪個(gè)知識(shí)點(diǎn)更薄弱。這套組卷系統(tǒng)不但可以根據(jù)家長(zhǎng)或老師選的條件生成試卷，還可在學(xué)生完成試卷測(cè)評(píng)時(shí)，把學(xué)生的薄弱點(diǎn)分析出來。另外學(xué)生也可以根據(jù)所學(xué)的知識(shí)章節(jié)點(diǎn)選擇出題條件，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)學(xué)生的薄弱環(huán)節(jié)，再次讓學(xué)生做同類試題。做錯(cuò)了可以查看不同老師的講解方法，從而選擇適合自己的老師進(jìn)行遠(yuǎn)程教學(xué)。

　　第三個(gè)思想是：改變教育資源不平衡，大家都說北京四中成 功率高，北京四中老師教育理念更先進(jìn)。試問真實(shí)這樣嗎?讓北京四中的老師去山村教這些山里娃，看看他的水平如何?再檢驗(yàn)一下率如何?反之亦然，讓農(nóng)村老師去北京四種教學(xué)，我認(rèn)為成 功率也會(huì)不低。造成成 功率高低的原因：師資力量首當(dāng)其沖是因素，還有這些名校的學(xué)生，本身就是拔尖錄取的。讓這些學(xué)生和普通的學(xué)生對(duì)比率公平嗎?解決辦法就是：通過我們的遠(yuǎn)程視頻系統(tǒng)，讓這些名校老師講課時(shí)，按一下開啟按鈕，把此時(shí)的教學(xué)全過程同步到網(wǎng)絡(luò)上，讓全球不同地域的有需求的人直接觀看;讓當(dāng)時(shí)沒有認(rèn)真聽課的學(xué)生，回家后依然可以選擇對(duì)應(yīng)的，對(duì)應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)播。用我們的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)模式解決教育資源不平衡問題，解決師資力量差異問題，解決學(xué)生回看難的問題，提升老師次年教學(xué)質(zhì)量。知識(shí)就是力量，知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)是無價(jià)的，這些無價(jià)的資源為何要丟失?是否可以共享?

　　2009年下半年我們獲得風(fēng)投，無論是投資人還是我們自身，都非?？春媒逃ㄆ脚_(tái)的前景。當(dāng)時(shí)拜訪了北京四中、清華附中等老師，一心想把這個(gè)改變傳統(tǒng)教育模式的光榮使命完成。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為“教育通”平臺(tái)是我一輩子要做的事情，可向往都是好的，結(jié)果卻是慘不忍睹的。第二輪融資失敗，教育通項(xiàng)目擱淺，我的人生跌入谷底...具體細(xì)節(jié)不多說了。

　　2008年是互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)發(fā)展的元年，當(dāng)時(shí)我做的教育通項(xiàng)目，無論是未來前景還是發(fā)展趨勢(shì)，我都認(rèn)為是具備做大、做強(qiáng)的一個(gè)有意義的事業(yè)。目前為止我依然認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目大有可為。還是總結(jié)一下失敗的原因：

　　教育通這個(gè)項(xiàng)目好比玻璃上的蒼蠅：前途光明道路卻不通。

　　是我沒有自知之明，只圖大圖全，不會(huì)做減法。應(yīng)該利用現(xiàn)有的資金專注一個(gè)核心點(diǎn)。把一個(gè)點(diǎn)做專做精后再擴(kuò)散第二個(gè)點(diǎn)、第三個(gè)點(diǎn)...定位錯(cuò)誤、策略失誤：教學(xué)資源是提供的，既然看不上分成模式只求按年付費(fèi)，為何我偏要走分成模式?為何不能主打一個(gè)或一個(gè)學(xué)科，然后再對(duì)外擴(kuò)張呢?

　　目標(biāo)客戶定位錯(cuò)誤：真正給教育通平臺(tái)付費(fèi)的是家長(zhǎng)而不是學(xué)生。一味的把目標(biāo)群體定位成了學(xué)生，這不是南轅北轍嗎?

　　網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件不具備：當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是ADSL年代，像同步課堂這種高并發(fā)、持續(xù)傳輸?shù)臈l件都不具備。但為什么不主打視頻點(diǎn)播呢?將視頻整個(gè)課堂分解成多個(gè)小視頻讓學(xué)生點(diǎn)播呢?非要做同步課堂?

　　不會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)變：持續(xù)試錯(cuò)是校驗(yàn)項(xiàng)目可行性的法寶，已發(fā)現(xiàn)行不通了而沒有及時(shí)轉(zhuǎn)變方式。還在考慮如何談教學(xué)資源，如何完善系統(tǒng)，如何做好算法?作做這些有毛用啊?

　　輕裝上陣再踏征程

　　2011年教育通項(xiàng)目失敗，團(tuán)隊(duì)說沒就沒了，當(dāng)時(shí)的我?guī)缀跏且粺o所有。非常慶幸的是：有一位和我關(guān)系比較好的構(gòu)架師(網(wǎng)名：小魚醬)與我再次開啟了創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)也沒想好好做什么，我們都會(huì)做網(wǎng)站和開發(fā)軟件，靠著朋友介紹項(xiàng)目做外包生存著。此時(shí)談不上賴也說不上好，我們就這么天過著。(圖片來源搜狐-心理)

　　雖然我們都能做外包開發(fā)，但是沒客戶也不是長(zhǎng)久之計(jì)啊。這段時(shí)間我們反復(fù)討論著，我們就做個(gè)營(yíng)銷軟件吧?軟件的名字叫“云獲客”，通過關(guān)鍵詞從慧聰、阿里巴巴、黃頁等平臺(tái)自動(dòng)搜索商家信息，將商家名稱和電話數(shù)據(jù)收集到營(yíng)銷庫里。該軟件支持短信群發(fā)功能，還整合了郵件群發(fā)功能。我們靠賣營(yíng)銷軟件賺錢。雖然云獲客軟件可以很快地收集到商家信息也很實(shí)用，但是這款軟件賣給誰呢?由于遲遲沒有好的銷售模式，這個(gè)項(xiàng)目沒有半年就夭折了...

　　同樣的方法不同的時(shí)機(jī)得到截然相反的結(jié)果

　　這次失敗對(duì)我們來說無疑是雪上加霜，時(shí)間就這么過著，轉(zhuǎn)眼就到2012年了。有一次偶然的機(jī)會(huì)接觸到一個(gè)客戶，客戶做網(wǎng)站時(shí)問我會(huì)不會(huì)搜索引擎優(yōu)化。我說會(huì)，只要你做網(wǎng)站，免費(fèi)給你做優(yōu)化。這個(gè)客戶是做網(wǎng)站，網(wǎng)站主要功能是管理廣告，發(fā)布廣告，自動(dòng)上下架廣告的管理系統(tǒng)。網(wǎng)站給的費(fèi)用比平時(shí)的高了很多，做的關(guān)鍵詞是“澳門百家樂”。網(wǎng)站上線都幾個(gè)月了，這個(gè)客戶又找到我了。說關(guān)鍵詞上首頁了。額外給我3000元，讓我?guī)退鲆慌P(guān)鍵詞。我們突然意識(shí)到了SEO市場(chǎng)是未來的方向。

　　從此以后我主要負(fù)責(zé)SEO技術(shù)研究，小魚醬負(fù)責(zé)SEO軟件開發(fā)與升級(jí)。我們直接把原來的云獲客軟件改名為“云營(yíng)銷SEO軟件”。云營(yíng)銷是一款網(wǎng)站seo診斷軟件，用來診斷網(wǎng)站的基礎(chǔ)是否符合搜索規(guī)則的?？梢猿掷m(xù)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的死鏈接、單友鏈、一鍵診斷快照是否異常、可以模擬百度蜘蛛抓取URL進(jìn)行分析和提供SEO建議。這時(shí)我們是以“云營(yíng)銷工作室”對(duì)外服務(wù)的。不僅做了軟件還做了配套網(wǎng)站。不到半年時(shí)間用戶突破了5萬人，2012年底成立北京企億推科技有限公司。2013年云營(yíng)銷軟件注冊(cè)人數(shù)超過了15萬人。從此我就專注SEO服務(wù)持續(xù)到了現(xiàn)在，雖然目前SEO服務(wù)依然很火爆，但是客戶轉(zhuǎn)化效果已經(jīng)弱化了。已經(jīng)由PC時(shí)代轉(zhuǎn)向了移動(dòng)時(shí)代，從信息加工轉(zhuǎn)向了知識(shí)付費(fèi)時(shí)代，從單一選擇轉(zhuǎn)向了多元并進(jìn)的時(shí)代了。

　　未來SEO如何發(fā)展?

　　AI智能搜索引擎誕生，是結(jié)合了人工智能技術(shù)的新時(shí)代搜索引擎。它除了能提供傳統(tǒng)的持續(xù)檢索、信息流的智能推薦等功能，還能提供用戶角色登記、用戶興趣自動(dòng)識(shí)別、語音及內(nèi)容語義理解、智能信息化過濾和推送等功能。(圖片來源搜狐-科技)

　　SEO最關(guān)鍵的技術(shù)是策略迭代。站內(nèi)要符合搜索引擎規(guī)則，站外要迎合用戶交互直達(dá)落地頁。做好內(nèi)容質(zhì)量是SEO的核心;外鏈，友情鏈接不再像幾年前那么有價(jià)值，合理使用內(nèi)鏈，配合關(guān)鍵詞與內(nèi)容相關(guān)性匹配是未來SEO方向

　　1、自然語言和語音搜索將成主流

　　選詞策越要傾向于長(zhǎng)尾詞和相關(guān)詞，要結(jié)合用戶搜索習(xí)慣進(jìn)行關(guān)鍵詞定位。

　　2、圖片識(shí)別準(zhǔn)確率越來越高

　　內(nèi)容永遠(yuǎn)是搜索引擎的核心，將來圖片也是內(nèi)容。所以要選擇高質(zhì)量圖片(800x600像素以上)增加圖片ALT屬性標(biāo)簽與關(guān)鍵詞呼應(yīng)。

　　3、搜索響應(yīng)速度更快

　　搜索速度更快，所以要求我們的網(wǎng)站增強(qiáng)用戶體驗(yàn)、提升網(wǎng)站加載速度。

　　4、搜索結(jié)果更加綜合

　　搜索引擎提供的結(jié)果不僅僅是文章、網(wǎng)頁、圖片可能還會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品、公司信用評(píng)級(jí)、失信記錄等一些便民查詢。

　　5、網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量要求越來越高

　　建議站長(zhǎng)停止拷貝文章、偽原創(chuàng)、采集等手法，將要用在高質(zhì)量文章創(chuàng)作上，大家可以可以參考我原來寫的的“原創(chuàng)文章寫作技巧與搜索引擎收錄規(guī)范”如果能按照該要求創(chuàng)作內(nèi)容，我相信人人都是營(yíng)銷師。

　　結(jié)論：無論搜索引擎如何升級(jí)換代，做高質(zhì)量?jī)?nèi)容依然是核心。將來的SEO服務(wù)不在是單一的關(guān)鍵詞排名服務(wù)，而是結(jié)合了信息流(熊掌號(hào))和百度小程序，并配合百度統(tǒng)計(jì)工具分析用戶來路、展現(xiàn)多少次、點(diǎn)擊了多少次、停留多長(zhǎng)時(shí)間、看了什么頁面、屬于哪個(gè)地區(qū)、性別是什么、年齡多少等來優(yōu)化我們的落地頁以提高用戶的轉(zhuǎn)化促進(jìn)客戶。